Lejek się skończył. I dobrze.
Lejek sprzedażowy – koncepcja, która przez dekady była fundamentem marketingu – powstała… w 1898 roku. Ten Pan na zdjęciu to Elias St. Elmo Lewis. U schyłku XIX wieku zaproponował model AIDA: Attention, Interest, Desire, Action. Trzeba przyznać, że koncepcja siadła Elmo Lewisowi! Po dziś dzień jego lejek znajdziesz w prawie każdej prezentacji strategicznej.
Tyle że dziś nikt tak nie kupuje.
Z raportu „Gen Z Broke the Funnel” i danych Digital 2025 wynika, że 38% konsumentów dokonuje researchu o marce i produkcie w mediach społecznościowych. Ponad 45% przedstawicieli Gen Z omija Google i szuka informacji bezpośrednio na TikToku lub Instagramie. Konsumenci nie poruszają się po lejku – morfują: między TikTokiem a YouTube’em, opinią znajomych a memem, między impulsem a świadomym researchem.
Dodatkowo:
🟩 77% Gen Z szuka inspiracji stylizacyjnych co najmniej raz w miesiącu, najczęściej na YouTube, TikToku i Instagramie (Archrival).
🟩 68% konsumentów dokonało przynajmniej jednego zakupu bezpośrednio z mediów społecznościowych (Social Native).
🟩 54% czuje się związanych z marką, jeśli daje im poczucie przynależności (Vogue Business).
Lojalność nie jest już wyrażana wyłącznie poprzez zakup – to może być follow, share, komentarz.
Od pewnego czasu staram się na warsztatach strategicznych z naszymi Klientami prezentować nieco inne podejście do projektowania ścieżki zakupowej. TOFU, MOFU, BOFU są dobrą ilustracją kierunku przechodzenia użytkownika po kolejnych kręgach. I niczym więcej.
Decyzja zakupowa to efekt wielu mikroimpulsów, chwil rezonansu, wpływów społecznych i kulturowych. Użytkownik porusza się po spektrach, w swoim indywidualnym tempie.
Dlatego na warsztatach do mapowania ścieżki konsumenta i projektowania jego doświadczenia zakupowego wykorzystujemy model lejka orbitalnego.
To bardzo sprytne podejście, które – zamiast liniowej ścieżki – pokazuje klientów krążących wokół marki. Bliżej są ci zaangażowani i lojalni, dalej ci, którzy dopiero się z nią stykają.
Celem marketingu nie jest już wyłącznie przeprowadzenie klienta od punktu A do B, ale przede wszystkim utrzymanie grawitacji – przyciąganie i utrzymywanie uwagi poprzez wartość, relacje, treści i emocje.
Ta zmiana perspektywy może bardzo dobrze zrobić Waszym strategiom komunikacyjnym.
Oczywiście dobrze zaprojektowane orbity Waszej marki nie będą skuteczne bez nieustannie poprawianego doświadczenia zakupowego.
To podejście sprawdza się świetnie nie tylko na rynkach, gdzie długofalowa obecność klienta przy marce jest kluczowa. Niebawem pokażemy Wam kilka praktycznych wskazówek jak zaimplementować nową koncepcję lejka do Waszych strategii komunikacyjnych.
